Se 70% do que entra na sua empresa vem de um único cliente, você não tem um cliente — tem um risco disfarçado de receita.
O sinal
A concentração de recebimento é o sinal mais silencioso do fluxo de caixa. A empresa fatura, o caixa entra, tudo parece bem — até o dia em que o cliente grande atrasa um mês, renegocia o contrato ou simplesmente troca de fornecedor. Quando ele sai, sai junto 70% do seu caixa.
Como observar
Olhe os últimos 90 dias de recebimento e agrupe por cliente. Se um único nome representa mais de 40% do que entrou, você tem concentração. Mais de 60% é alto. Mais de 80% é dependência — e merece um plano.
O que fazer
- Diversifique ativamente: dedique esforço de venda aos clientes pequenos e médios, mesmo que a rentabilidade por venda seja menor. Eles são o seu colchão.
- Negocie prazos com o cliente grande: se ele concentra, ele também pode flexibilizar. Peça antecipação com desconto, ou um prazo menor.
- Construa uma reserva: enquanto a concentração existe, trate parte daquele recebimento como "não garantido" e reserve.
O objetivo não é perder o cliente grande — é não depender dele para fechar o mês.
